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销售的方法与技巧——营销必看

更新时间:2020-07-03 08:45 点击:

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?” 他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班时,老板问他:“今天做了多少买卖?” “一单,”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说:“你这么少? 售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱? ” “300,000美元,”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰’。”

老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?” “不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:'你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

一般推销员都是学了推销技巧,但是对行销的概念一窍不通,所以我现在就来分享一

些行销的概念。

第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”比如,当顾客谈到我的时候

,他会说:“这个人很忠厚老实,这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌,这个人介

绍的产品很棒,这个人的态度很好,这个人的穿着一流,这个人非常讨人喜欢……”你要

事先把你想要给顾客的印象设计出来,写在一张白纸上,每一天反复看,并且问自己:“

我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候,大部分会说

较好的事情,而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍,使

顾客主动上门。

必须了解谁是你的顾客 ,而这里要特别提出的观念是,你必须了解“谁是你的顾客?”

有很多时候不是每一种产品都适合每一个人,不是说你推销世界最棒的产品,你就一 定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”,可是假如这个顾客只是一个家 庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课,她可能不需要劳斯莱斯,即使它是最好的车子。

所以每一个产品都有它的客户,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想 的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些 人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难,是因为他们从来没有仔细地分析,到底 哪些人最适合他们的产品。

《推销实战技巧》

1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。


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