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当代营销网:如何让老客户100%为你转介绍

更新时间:2020-03-27 21:37 点击:

转介绍核心原理

 
 
 
 
  • 产品、人性

在做老客户转介绍研究的时候,有两点至关重要:第一点就是产品,第二点就是人性。

产品是冷冰冰的 人性是有温度的

产品

将每个人都需要的大众消费品整合成会员产品,当商家将这些产品整合成会员产品的时候,就非常具有说服力,将客户发展为会员,才能够更好的去维护和服务他。

人性

你的老客户帮你转介绍的诱因是什么?

例如当老客户转介绍是为了利益的需求,我们在设计利益需求点的时候,就需要去满足他的需求;当老客户去转介绍是好面子,我们在设计转介绍机制时就要”奖杯;当然也有一些人他自己就是发心向善,就是希望帮助他身边的朋友,然后把产品转介绍给他。

产品是冷冰冰的,但是人性是有温度的。所以我们在研究转介绍的时候,一定要研究人性的特点,这一点非常重要。

转介绍的重要性

一个人的价值大小决定于:

1.这个人终身消费了多少钱

2.这个人影响别人花了多少钱

首先转介绍是最低成本的新客来源,一个老客户的维护成本,绝对是抵得过10个新客户的广告费的,所以我们一定要把转介绍放在企业经营的首位。其次转介绍是锁定客户终身消费和社交价值的核心点。

推荐关系理论

 
 
 
 

推荐就是流量,成交就是转化,当他帮你推荐的时候就是帮你获取新客户的流量,当他帮你成交的时候就是在帮你转化,所以推荐者和成交者这两个角色要分工协作,才有利于提高成交效率。

转介绍的关键点

1.转介绍者的立场:帮助朋友解决问题和争取福利

2.转介绍者的风险:风险极低

3.转介绍者的代价:操作要非常简单

4.转介绍者的收益:最好不是金钱

客户自循环理论

 
 
 
 

一个普通路人如何成为老客户?

首先这个客户是潜在客户,他从潜在客户成为粉丝,我们就需要有一个会员性的产品让他成为我们的客户,在他成为我们的客户之后,还可以成为我们的初级会员,高级会员,到最后甚至可以成为我们的合伙人,从会员到客户,从客户到粉丝,从粉丝到潜在客户,一层层都在自循环,只要运营好老客户,基本上你都不需要去打广告,他们就可以持续的转介绍和复购来实现一系列的转化。

愉快成交理论

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