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当代营销网:中国人为什么都反感销售员?

更新时间:2020-03-27 21:34 点击:

我们大多都会有这样一种情况,听到销售的电话,或者看到销售员,都会想办法挂机或者躲开。

 

在中国,有种这样的感觉:销售员=骗钱。

 

因为跟他们搭上,一定是要缠着我们花钱的。这就是让我们反感的地方。

 

在消费者心里总觉得这样的方式违背了愿买愿卖的市场原则,有种强买强卖的性质。

 

这个跟销售员的销售方法有很大的关系。

 

买者买得是否舒服,就看销售员怎么去推销。

 

作为一个合格的销售人员必须清楚的了解和知道,你们要推销产品的群众的心理和感受是怎么样的。

 

 

在这里简单总结一下销售员一般最容易犯下的错误

 

 

着急着成交

 

一般消费者在购买东西的时候,都喜欢在舒适的环境和心情中完成交易,但是销售员为了能尽快促成交易,会不停地用语言轰炸消费者,不停地跟客户介绍产品的好处,多么多么值得买。

 

客户几乎没有插嘴的机会。

 

一般这个时候,除非消费者本来就对这产品是有了解有兴趣的,否则很容易引起客户的反感。

 

这个做法会把客户仅存的一些好奇心都磨灭。

 

这个情况我遇到过一位非常有经验的手机销售员。

 

进店后他先是在前台向我微笑,用表情告诉我,他在欢迎我的到来。接着第一句就是,喜欢的可以拿出来看看。

 

然后我们在看到的柜子前面停下,确认了想要看的机型后,这位销售员看着我们微微一笑,说:“是这款对吗?”

 

动作不急不躁,虽然有一句没一句搭话,但是整个过程没有冷场,气氛相当地好,这是销售员做得非常成功的一个地方,营造了一个很舒适的购买氛围。

 

这位销售员从我们进店开始是在摸索我们的节奏,到后来拿出手机,我们就开始跟着他的节奏走,再到后面的每一步都是这位销售员带着我们走,从介绍功能到推荐机型。

 

准确定位消费者的购买节奏,这是非常关键的第一步。

 

每一位进店或者每一位需要推销的客户的日常生活节奏都不一样,有急躁有慢悠的,节奏把握不好,就容易引起客户的反感和排斥。

 

 

把握不好“想让客户知道”和“客户想知道”之间的切入点

 

在销售员的销售模式里,给客户推销产品的时候,是必须要抓住客户提问的这个时间点来介绍产品的,一旦客户已经知道想要知道的信息之后,对这个产品的好奇度就会大大降低。

 

在销售过程中,我们先思考一下这个问题:“客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗?应该是不一样的。

 

一般产品,只要能引起客户注意的,首先客户就会想到价格,是否是自己能消费得起的。

 

但是站在销售的角度来说,除非是针对专门的人群而研发的产品,一般产品都是普通百姓能消费的,就是主要看消费者感觉这个消费是否值得。

 

在客户问到价格的时候,这对于销售员来说,是个非常敏感的问题,一般在客户能接受的范围内,客户会愿意愉快地和你继续聊下去,如果不在这个范围内,那客户就会想办法逃。

 

有一句销售名句:在我们没有让客户知道我们想让她知道的内容之前,不要让客户知道他想知道的。

 

这方面,我曾经请教过一位阿姨,阿姨做的是玉器生意,这位阿姨特别神奇,在周围所有的店铺都没有成交率的时候,独独她的店,每一个进去看的人都会成交。

 

只要店里来客人,就能有生意。

 

我默默地观察了这位阿姨和客户沟通的方式,一开始阿姨会和顾客聊聊天,例如今太阳有点猛,提醒带个伞,要不就是让顾客先喝口水休息一下再慢慢看。都是出于热情,没有任何的套路。


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